こんにちは。
本記事では、令和7年度（2025年度）の中小企業診断士二次試験「事例Ⅱ」について、
実際の出題内容に基づいた「再現答案＋思考プロセス」を整理します。
１．出題の全体構造とテーマ
2025年度の事例Ⅱは、地域密着型の**スポーツマッサージ店（B社）**が題材でした。
キーワードは「顧客関係（CRM）・価格戦略・Web動画」。
出題の狙いは明確で、
“顧客との関係性を深め、リピーターを増やす戦略を立案できるか”
という、マーケティングの王道テーマでした。
２．出題構成の整理
設問間の流れは「分析 → 施策 → 関係深化 → 情報発信」という一貫した構造。
まさに、診断士らしい論理展開を要求する事例でした。
| 設問 | 主なテーマ | 試験委員の狙い |
|---|---|---|
| 第1問 | 3C分析（自社・顧客・競合） | 環境把握・現状分析力 |
| 第2問 | 価格戦略 | 需要調整・収益最適化 |
| 第3問 | CRM（顧客情報管理） | リピート促進・信頼醸成 |
| 第4問 | 動画コンテンツ | 認知向上・ブランド発信 |
３．再現答案
以下は、私の再現答案です。
【第１問】（3C分析）
B社は、施術技術と地域密着を強みに持つ一方、特定時間帯への需要集中や顧客データ管理の不足が弱みである。顧客層は学生・社会人・アスリートであり、健康志向の高まりという機会がある。競合は低価格チェーン店で、差別化の鍵は「信頼」と「専門性」にある。
（約150字）
【第２問】（価格戦略）
需要が集中する夕方以降の稼働率を平準化するため、時間帯別料金を導入する。昼間は低料金で学生・主婦層を誘引し、夕方以降は付加価値メニューで単価を維持する。また、月額制・回数券制を導入し、リピーターを固定化する。
（約100字）
【第３問】（CRM戦略）
顧客の属性・競技種別・来店頻度・施術内容を蓄積し、個別最適な提案を行う。特にアスリート層には大会前後のケア提案、学生層には体験型イベント案内など、データと感情の両面から関係性を強化する。
（約150字）
【第４問】（Web動画による発信）
B社の強みである「信頼できる技術力」と「地域密着の温かさ」を伝える動画を制作する。施術シーン・利用者インタビュー・ストレッチ講座などを通じて、安心・信頼・共感を訴求し、Webサイト・SNSで拡散する。
（約100字）
４．思考プロセス
高得点答案を作るための鍵は、「顧客起点＋論理一貫性＋施策具体性」。
以下の４ステップを意識して構築しました。
Step1：設問解釈で“軸”を決める
- 事例Ⅱの軸は「顧客関係性」。
- 各設問が「誰に・何を・どうやって」を問う構造と見抜く。
全体テーマ：「信頼関係を軸に、需要を平準化しながらリピート促進」。
Step2：与件文キーワード抽出
- 顧客層：学生・社会人・アスリート
- 問題点：混雑時間・来店管理不足
- 強み：技術力・地域密着
- 機会：健康志向・学校連携・動画発信
この時点で「価格×CRM×動画」が三位一体になる構造を発見。
Step3：設問間のつながりを意識
| 設問 | 意図 | キーワード |
|---|---|---|
| 第1問 | 現状把握 | SWOT・3C |
| 第2問 | 価格戦略 | 平準化・回数券 |
| 第3問 | CRM | 顧客データ・信頼 |
| 第4問 | 発信 | SNS・動画・共感 |
一貫性を出すため、各設問を「顧客関係性の進化ステップ」として回答。
Step4：答案表現の最終調整
- 主語を明確に（B社は〜）
- 「〜により」「〜を通じて」を多用し論理接続
- 動詞は能動形で統一（導入する／実施する／強化する）
- 抽象ワードは必ず具体化（例：信頼→大会前後のケア対応）
５章 解答テンプレート（再現練習用）
1️⃣ 事例Ⅱ型フレーム
①誰に（ターゲット）
②何を（価値）
③どうやって（4P施策）
④どんな関係を築くか（CRM）2️⃣ CRM施策の型
データ蓄積 → 分析 → パーソナライズ提案 → 再来店促進3️⃣ 動画・販促の型
目的：認知拡大・信頼醸成
内容：利用者の声＋専門性＋地域連携
媒体：Webサイト・SNS・地域イベント連携６．2026年度への示唆
- 顧客理解力が差を生む時代へ
→「データ＋感情」でリレーションを描ける受験生が上位層に。 - DX×地域密着の融合
→ SNSやCRMを活用した小規模企業モデルが主流化。 - 感情価値（共感・信頼）の定量化
→ 次年度の新テーマになる可能性が高い。
７．まとめ
2025年度の事例Ⅱは、マーケティング理論の王道を踏襲しながらも、
「人の温かさ×デジタル活用」**という新時代の方向性を示しました。
高得点答案の共通点は、
顧客の心を理解し、論理で再構築する力。
来年に向けては、「CRM」「CX」「動画」「パーソナライズ」の4領域を
横断的に学ぶことが合格の近道になるでしょう。
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